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Nach wie vor verzichten zu viele Unternehmen, und nicht nur die kleinen, bei ihrer Vertriebsplanung (meist aus Kostengründen) auf die Verwendung potenzialbasierter Kennziffern. Lieber verlässt man sich bei der Ziel und Vertriebsplanung auf Erfahrung und subjektive Einschätzung. Dabei wird oft das umsatzstärkste Gebiet als das Beste betrachtet.
Dieser Ansatz ist in den meisten Fällen falsch, wie infas geodaten aus langjähriger Erfahrung bestätigen kann.
Objektiv und valide ermittelte Potenzialkennziffern überraschen Vertriebsleitung und Unternehmensführung meist mit der Erkenntnis, dass über Jahre und Jahrzehnte hinweg bis zu 20 % an Umsatzvolumen verschenkt wurde, nur weil man sich auf die falsche Datenbasis gestützt hat.
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